Как получить ключевых клиентов, не потратив при этом ни копейки

Вопрос, как и где найти клиентов, жизненно важен для бизнеса. А приемы и методы привлечения клиентов разнятся, вариантов – предостаточное количество. Рассмотрим кейс семилетней давности и конкретную компанию «Директива», авторизованного центра «Сбербанка-АСТ» – электронной площадки тогда еще «Сбербанка» по проведению госзакупок в соответствии с 44-ФЗ от 05 апреля 2013 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

Учитывая особенности и специфику компании, в качестве варианта привлечения клиентов выбрали проведение бесплатного семинара по новому ФЗ № 44.

Для проведения мероприятия были использованы несложные инструменты, но их комбинация и правильный выбор партнера позволили добиться эффекта синергии.

Специальное мероприятие

Цель мероприятия – привлечение клиентов в компанию «Директива». Компания предоставляла комплекс услуг по участию в тендерах, как на площадке «Сбербанк-АСТ» по госторгам, так и на 70-ти коммерческий площадках по ФЗ № 223.

Организовав это мероприятие, можно добиться такого расположения и уважения клиентов, которое невозможно при другом контакте.  Предлагая прийти и узнать больше об услуге и о тех преимуществах и результатах, которые компания предоставляет, клиенты получатют полезную информацию, а компания – лояльных клиентов.

На мероприятии компания предоставила возможность:

  1. Встретиться с менеджерами и сотрудниками компании.
  2. Встретиться с топ-менеджерами и экспертами индустрии, чьи знания и опыт будут полезны.
  3. Свела вместе потенциальных и реальных клиентов, чтобы клиенты почувствовали, что они важны.
  4. Клиентам почувствовать уважение и убрать барьеры недоверия во взаимоотношении с компанией.

Что требуется, так это быстро и с минимальными вложениями привлечь клиентов, готовых участвовать в торгах.

Прямая рассылка

Email-marketing – это умение продвигать идеи и продавать посредством писем. Возьмите сильные презентации и доставьте в руки и в головы нужных клиентов. Прямая почтовая рассылка дает огромные возможности при высокой гибкости. 

Если рассылать приглашения авторизованного центра «Сбербанка-АСТ» по УрФО, кем собственно компания «Директива» была, то результат будет не тот, как хотелось бы. Не хватало статуса и соответствующей базы конактов. Нужен был доступ к проверенным каналам с лояльной и релевантной аудиторий. 

Выбор партнера с базой лояльных и релевантных контактов

Достучаться до целевой аудитории, тех людей, которые принимают решения в компаниях, которых хотели бы видеть среди покупателей услуг – несложно. Масса ресурсов, такие как 2ГИС «Справочник компаний» и другие, делятся информацией. В таких справочниках дается описание компании и контакты. Это вопрос технический, написать или позвонить, используя справочник.

Но не будет главного – доверия к тому, кто прислал приглашение, или пригласил по телефону. Возникнут вопросы: «Это кто? Почему должен верить?»

Необходим партнер с базой лояльных клиентов и авторитетом для тех, кто в базе. Выход – пригласить Свердловский областной Фонд поддержки предпринимательства, как партнера мероприятия, а руководителя Фонда – спикером.

Уникальное торговое предложение 

Чтобы представители бизнеса обратили внимание на мероприятие, они должны понять, зачем им терять рабочий день на то, что не принесет прибыль в будущем или, наоборот, увидеть возможности, которые даст участие в мероприятии и какую пользу они получат. О выгоде участия в мероприятии важно рассказать в письме понятным языком.

Необходимо создать не «просто описание» мероприятия, а вложить в письмо УТП.

Уникальное продающее предложение – это сообщение, которое доносит до клиента сильные и весомые преимущества компании. Определите, в чем состоит преимущество, что в компании такого, чего нет больше ни у кого, – и предложите это!

На практике используется термин УТП (Unique Selling Proposition, USP). Это стратегия рекламирования, предложенная Россером Ривсом в 1960 году. Ривс считал, что реклама должна не развлекать потребителя, а продавать товар. Реклама должна сразу захватывать внимание клиента сильным предложением, которое бы мотивировало на покупку.

Русский перевод термина неточен. Можно «торговать», но ничего не продать. Торговля — это процесс! Правильный перевод термина — «Уникальное продающее предложение» (УПП).

В итоге, после тщательной работы, была выбрана тема мероприятия: «Как быстро увеличить прибыль компании, получить госзаказ и кредит без обеспечения на его реализацию».

В УТП важно не какую формулировку использовать, а понимать смысл сделанного клиенту «Предложения». Нужно убедить каждого клиента, в том, что он получит выгоду, сотрудничая с компанией, а не с кем-либо из конкурентов.

Место проведения мероприятия 

Чтобы поддержать уровень и показать экспертность, выбран конференц-зал Министерства труда Свердловской области. Свердловский областной Фонд поддержки предпринимательства – это структурное подразделение Правительства Свердловской области. Так как компания «Директива» представляла авторизованную торговую систему «Сбербанка-АСТ» по государственным закупкам, то конференц-зал на 150 мест получен бесплатно.

Телемаркетинг

Телемаркетинг – инструмент для контакта с людьми, который помогает налаживать и укреплять тесные связи с клиентами. Практика показывает, что, контактируя с клиентом напрямую после отправки письма, возможно увеличить продажи на порядок. Используя телемаркетинг, можно выяснить, почему люди не покупают и довести их до покупки, а также предложить лояльным клиентам персональные выгодные условия на отдельные услуги.

В компании «Директива» использовали телемаркетинг после прихода заявки на мероприятие. Чтобы уточнить данные и добиться того, чтобы пришел руководитель компании, а не менеджер по торгам.

Увеличение ценности за счет обучения клиентов

Чем больше человек поймет, насколько услуга может улучшить его жизнь, сделать ее комфортной и безопасной, тем сильней он ее захочет, тем больше будет доверие к тому, кто просветил его на этот счет.

На мероприятии раскрыли темы, которые не только просвещали, но и давали пошаговые инструкции, как действовать в той или иной ситуации, связанные с торгами. И как в этом может помощь компания «Директива».

Что в итоге сделали и получили

Свердловский областной Фонд поддержки предпринимательства провел рассылку приглашения на семинар по собственной базе. Семинар «Как быстро увеличить прибыль компании, получить госзаказ и кредит без обеспечения на его реализацию» и приглашение разработала компания «Директива». 

  • На мероприятии присутствовало 98 собственников и руководителей компаний Свердловской области.
  • На подготовку к мероприятию, включая рассылку, ушло 1,5 месяца.
  • На аренду конференц-зала в центре города не было потрачено ни рубля.
  • На выступление 8 спикеров, в том числе и руководителя Свердловского областного Фонда поддержки предпринимательства, деньги не потрачены.
  • На рассылку по базе предпринимателей Свердловским областным Фондом поддержки предпринимательства, компания «Директива» денег не тратила.
  • На собственную рассылку инвестированы средства, в рамках запланированных расходов и той работы, которая проводилась периодически.

В результате мероприятия компания «Директива» показала и подтвердила экспертность в сфере подготовки и проведении торгов по № 44 ФЗ, получила базу «горячих» лидов и установила долгосрочные связи с ключевыми представителями бизнеса в регионе. 

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Менеджер, Москва

Во многих компаниях свои отделы по работе с площадками.

Генеральный директор, Екатеринбург
Алексей Маркин пишет:

Во многих компаниях свои отделы по работе с площадками.

Во-первых, это было в 2013 году, и как работать по 44 ФЗ мало кто знал, для этого и проводился семинар. А «Директива» напрямую получала информацию от разработчика Закона. И важны были его (её) комментарии.

Во-вторых, во многих компаниях есть и отдел продаж, и отдел маркетинга и отдел стратегического планирования, но в течение 3-5 лет 80% компаний терпит убыток и становятся банкротами.

Набирают на работу не тех, кто действительно умеет продавать, не тех, кто по крайне мере понимает, что такое маркетинг и для чего он компании, не тех, кто знает, что такое стратегия и могут применить инструменты на практике, а тех, на кого есть деньги, и кто не очень будет мешать руководить компанией.

Стив Джобс сказал: «Нет смысла нанимать толковых людей, а затем указывать, что им делать. Мы нанимаем людей, чтобы они говорили, что делать нам».

А у нас в России нанимают бестолковых людей, чтобы затем указывать, что они должны делать.

Всего –то маленький нюанс, а какая разница в результатах!

Валерий Андреев +12765 Валерий Андреев Директор по продажам, Санкт-Петербург

Всё верно сделано. 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.