8 принципов надежного и результативного партнерства

Люди объединяют свои финансовые, материально-технические ресурсы, знания, опыт, технологии, время, чтобы быстрее достигнуть желаемого результата, реализовать свои предпринимательские идеи. Совместное достижение общей цели, через общие усилия и полноту объединяемых ресурсов – в этом суть партнерства. Человека, безосновательно претендующего на кусок общего пирога, иногда в деловой сфере называют презрительно – «пассажир». Существуют различные роли партнеров, каждый может выбрать свою роль, исходя из проекта и имеющихся ресурсов:

  • Функциональные: финансовый, технологический, производственный, коммерческий, обеспечение безопасности.
  • Системные: автор (творец, актер, изобретатель), продюсер.

В данной статье я бы хотел обратить внимание на общие принципы, соблюдение которых сделает ваши партнерские отношения надежными и результативными, а бизнес – устойчивым.

1. Трезво оцените свои силы и ресурсы

Идеальный союз – когда каждый из партнеров обладает уникальными компетенциями и ресурсами и через них контролирует какую-либо часть бизнес-модели. Чем более уникальны и защищены компетенции, тем меньше вероятность, что вас, как «пассажира», высадят на каком-либо полустанке. Денежные ресурсы здесь – на последнем месте, они не уникальны, обезличены и, как правило, принадлежат тому, в чьих руках находятся.

Лучшим вариантом было бы привнести и контролировать какой-либо функциональный блок, например: один из партнеров контролирует разработки, технологии и производство, а другой – сбытовую сеть. Если же таковых ресурсов нет, или они не востребованы, лучше как следует подумать.

2. Найдите рычаг

Важно, чтобы зоны влияния были уравновешены. В ваших руках должен быть рычаг, некий ресурс или роль в партнерстве, без которого бизнес «не полетит». Ключевые коммуникации, кусок технологического процесса на ваших мощностях, без которого невозможно произвести продукт целиком, лицензии, права, разрешительная документация на балансе ваших компаний, что-то еще – некий «последний аргумент», с которым можно рассчитывать, что партнер будет вести себя корректно, а бизнес будет устойчиво развиваться.

3. Проверьте деловую репутацию потенциального партнера

Ответьте на вопросы: насколько будущий партнер состоятелен в своей деятельности, насколько богат набор его успешных кейсов? Насколько четко он соблюдает взятые на себя обязательства? Речь не только о случаях прямого непорядочного или противоправного поведения вашего vis-a-vis, не менее интересны кейсы, когда вроде бы очень хотелось, но не получилось... И так несколько раз.

Пример. У вашего кандидата в партнеры яркие творческие потенциально доходные идеи, но все предыдущие проекты закончились плачевно? При этом потенциальный партнер живет в престижном районе, использует дорогой автотранспорт и демонстрирует респектабельный стиль жизни? Скорее всего, за это заплатите вы.

Важно видеть разницу: высококлассный производственник и технолог может быть никудышным предпринимателем, талантливому представителю помогающих профессий недостает хваткого продюсера... Люди могут иметь негативный предпринимательский опыт, владея набором уникальных компетенций. Найти такой «бриллиант» и взять его в оборот – большая удача.

4. Изучите историю взаимоотношений партнера со своими партнерами

Даже если кажется, что у человека безупречная репутация.

Пример. Деловой партнер решил войти в долю в бизнесе, в позицию миноритария. Его партнер – успешный во всех отношениях, приятный в общении человек, но вот незадача – во всех предыдущих проектах по разным причинам он оставался в итоге единственным акционером. Несмотря на это, партнерство состоялось. Наверное, понятно, чем закончилось сотрудничество?

Для оценки и принятия решения по данным пунктам часто достаточно информации из открытых источников. Но не лишним будет навести справки в окружении: своем и потенциального партнера. В данном случае речь не о непорядочности. Просто некоторым людям удобно вести бизнес в одиночку, они ищут партнеров, привлекают к сотрудничеству, а потом условия работы становятся невыносимыми и деловой союз разваливается. В сухом остатке – потерянное время и ресурсы, негативный опыт. А на самом деле – не надо садиться в одну лодку с прирожденными одиночками.

5. Зафиксируйте договоренности «на берегу»

При формировании бизнес-единицы, наделяя юрлицо какими-либо активами, важно сформировать и закрепить договоренности «на берегу»:

  • Суть бизнес-модели.
  • Отразить стоимость вложений, распределение долей.
  • Зоны ответственности. Критерий успешности.
  • Порядок распределения и капитализации прибыли (хотя бы базовые пропорции).
  • Обязательно: порядок развода.

При передаче материальных активов все понятно Но что делать, когда один из партнеров предоставляет помещение, оборудование, материальные ресурсы, а другой – знания, опыт, ноу-хау, технологии? Даже нематериальные активы следует оценить, на базе данных оценок должны быть структурированы и закреплены юридически доли владения в формирующемся бизнесе. Максимально фиксируйте договоренности письменно за подписью всех ключевых сторон. Понимаю, что акционерные соглашения – это не в нашей культуре, но надо привыкать.

Пример. Два партнера объединились и начали «делать бизнес». Один обеспечил инвестиции, МТР, оборотный капитал, второй же – технологии (которые он принес «в своей голове») и опыт организации производства. Продажами занимались оба. Активы формировались на юрлице первого партнера, доли в компании не перераспределялись. Второй системно отработал карты техпроцессов, отшлифовал технологию, проводил обучение персонала. Когда бизнес встал на ноги, первый партнер создал конфликт «по стратегическим вопросам» и невыносимые условия труда: длительные совещания, постоянные конфликты на повышенных тонах. Любые проблемы с клиентами раздувались до эпических масштабов. Через короткое время партнеры разошлись. Второй партнер получил скромную компенсацию и богатый жизненный опыт.

Еще пример. Бизнес не пошел, этап развода. И тут выясняется, что один из партнеров, выступавший в роли инвестора и изначально привлекавший капитал в иностранной валюте, ожидает расчета в этой же валюте. А другой, ссылаясь на то, что деятельность велась в России и финансовый результат также сформирован в рублях, с этим категорически не согласен. Пикантности ситуации добавляет текущая политическая обстановка в стране и ощутимая разница в курсе на наличную валюту по сравнению с официальным курсом, а также безусловный контроль над финансовыми потоками со стороны второго партнера.

6. Синхронизируйте картину мира будущего успешного партнерства

Цели (по SMART), стратегия, точки входа и точки выхода инвестора и прочие вышеперечисленные пункты должны быть прописаны, проговорены, прорисованы максимально детально. Многие команды практикуют стратегические сессии на 2-3 дня, задача – синхронизировать структуру целеполагания в головах всех участников команды.

Чем качественнее проработаны вышеперечисленные аспекты, тем больше вероятность, что ваши картины мира совпадают, тем меньше темных пятен и недопонимания. Проговорите все столько раз, чтобы быть уверенным, что вы представляете будущий бизнес одинаково.

7. Договоритесь о контроле

Отдельно «на берегу» необходимо согласовать все щекотливые моменты, касающиеся зоны ответственности и контроля над финансовыми потоками и кадрами:

  • Порядок контроля движения денежных средств. Кто контролирует «банк-клиент», как формирует отчетность и порядок доступа к ней, как обеспечивается достоверность.
  • Кто, чьих людей и на какие позиции расставит, каким образом будет формироваться общая система отчетности, доступная всем партнерам.

Я специально выделил данный вопрос в отдельный пункт. Денежный поток – это первое на моей практике, с чего начинается системный разлад. Порядок отчетности и управления потоками должен быть изначально согласован, понятен и прозрачен всем сторонам. Чтобы потом не участвовать в длительных дискуссиях на тему: кто кому не доверяет и кто что неправильно потратил, переходящих во взаимные обвинения. Кадры же, как известно, решают все. В нашей культуре, изначально византийской, с богатой управленческой школой власти и политических интриг лучше сразу определить, где чьи люди будут «расставлены».

8. Прислушайтесь к себе

Идеальный предпринимательский союз похож на конструктор, в котором разные части дополняют другие до целого. Безусловно, лучше дружба, основанная на бизнесе, чем бизнес, основанный на дружбе, но в самом начале нужно прислушаться к себе, чтобы понять, насколько человек импонирует вам как личность, насколько вы совпадаете по вибрациям. Если любовь – это дружба + страсть, то деловое партнерство – это совокупность рациональных аспектов + личная эмпатия. Не делайте бизнес с людьми, которые вам неприятны.

Фото: freepik.com

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Азербайджан

дружба и бизнес партнерство-жто две большие разницы. Дружба-это водку пить на дне рождения, а бизнес -это деньги делать вместе. А денежки, как известно, счет любят. Это не дружба Лисы Алисы с Котом Базилио.

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Отдельно «на берегу» необходимо согласовать все щекотливые моменты

Вот с этим часто возникают вопросы и проблемы. Ибо все сразу предусмотреть сложно, а потом, по ходу, могут возникнуть проблемы и претензии

Консультант, Москва

Интересная статья, но  предназначена для равных по силе партнеров. А если  будущие или предполагаемые  партнеры не равны?

Что тогда? Чем можно привлечь  слабому сильного партнера для участия в проекте, который с первого взгляда выгоден то0лько вам?

Совет  №2  - найдите рычаг.  Важно, чтобы зоны влияния были уравновешены. В ваших руках должен быть рычаг, некий ресурс или роль в партнерстве, без которого бизнес «не полетит».

Переписываю летективные  сюжеты  для сериала "След", которые не зашли в романы и ищу издательство, которое  приобрело бы мои рукописи  за одноразовый гонорар с передачей ему авторских прав на возможное создание сереала.  

Опубликовала один роман в ЛитРес (,https://www.litres.ru/dmitriy-putilin-28432742/staryy-kenigsberg-chast-1/chitat-onlayn/"
 как пример для знакомства с моим стилем и командой ведущей следствие. 

Как вы дкмаете способен ли подобный "рычаг" принести ожидаемый результат?

Консультант, Самара

И снова практика и опыт: из нескольких десятков компаний знаю лишь одну, в которой партнерство длится уже более 15 лет, и отношения между партнерами не просто партнерские, но тёплые и дружеские. И дело там не в человеческих качествах каждого, а во взаимном дополнении друг друга и синергии от партнерства. Один партнер - стратег, видит перспективы, умеет генерировать и реализовывать крупные бизнес-идеи. Второй - чистый операционщик-производственник, он тянет всю рутину, причем это ему доставляет огромное удовольствие. Первого тошнит от одного слова "операционка", второй со страхом относится к стратегическому планированию, и даже на рабочих группах никогда не присутствует: "Вы всё придумайте, а потом мне скажете, что делать". И они друг друга уравновешивают.

В остальных случаях партнерство хорошо идёт, пока компания на взлёте, все полны энтузиазма и позитива. Как только компани я вырастает и стабилизируется - начинаются "делёжки" и выяснения отношений - кто больший вклад вносит в бизнес сейчас, или внёс на этапе роста. И пошло-поехало: ссоры, скандалы, вплоть до полного разрыва отношений и раздербанивания бизнеса. Это - ключевая тенденция партнерств, на мой взгляд.

Генеральный директор, Москва
Елена Курочкина пишет:

Отдельно «на берегу» необходимо согласовать все щекотливые моменты

Вот с этим часто возникают вопросы и проблемы. Ибо все сразу предусмотреть сложно, а потом, по ходу, могут возникнуть проблемы и претензии

Замолчать щекотливые моменты не получится. Лучше согласовать позиции по ним на берегу, чем вернуться к неприятному разговору в самый неподходящий момент. После того как потрачены силы, время и личный капитал.

Консультант, Самара
Станислав Щербаков пишет:
Лучше согласовать позиции по ним на берегу, чем вернуться к неприятному разговору в самый неподходящий момент.

Да просто надо забыть это дурацкое слово «партнер», и использовать сухое но обязывающее определение «соучредитель». Тогда да - и детальный договор о распределении обязанностей, ответственности и прибыли на берегу, и строгое его соблюдение потом, и ответственность за свой вклад в бизнес. А то: да мы же партнеры! - чего нам делить, чего бумагу плодить? А потом война до кровавых соплей. Насмотрелся )

Коммерческий директор, Краснодар

Отличная статья. Я бы даже сказал - советы.

Директор по качеству , Москва

Дельная заметка, несмотря на "лёгкость" лексики местами ;)

Генеральный директор, Москва
Валентина Путилина пишет:
Интересная статья, но  предназначена для равных по силе партнеров. А если  будущие или предполагаемые  партнеры не равны?

А в этом и суть -  настоящее партнерство это союз равных. Ну более менее. На моей практике в современной России все миноритарии со временем мигрируют или в наемный менеджмент или на выход...

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.